Gestos específicos com as mãos podem torná-lo mais persuasivo, segundo estudo.

Quando as pessoas recorrem a gestos com as mãos que mostram visualmente aquilo que estão a dizer, quem as ouve tende a considerá-las mais claras, mais competentes e mais persuasivas.

Esta é a principal conclusão da minha investigação mais recente, publicada no Journal of Marketing Research, na qual analisei milhares de TED Talks e conduzi experiências controladas para perceber de que forma os gestos moldam a comunicação.

Falar com as mãos: gestos com as mãos que reforçam a mensagem

Quer esteja a fazer uma apresentação, a defender uma ideia ou a conduzir uma reunião, é provável que a maior parte da preparação seja dedicada às palavras que vai usar. Mas já pensou na forma como vai usar as mãos enquanto fala?

Cresci em Itália, onde gesticular é, na prática, uma segunda língua. Agora que vivo nos Estados Unidos, tenho uma consciência muito maior das diferenças culturais - não só no modo, mas também na frequência com que as pessoas mexem as mãos quando falam. Ainda assim, em diferentes contextos e culturas, há algo que se mantém: as pessoas falam, de facto, com as mãos.

Como investigador na área da comunicação, tinha reparado que alguns oradores pareciam tornar-se imediatamente mais claros quando gesticulavam. Isso levou-me a uma pergunta simples: será que os gestos tornam mesmo quem comunica mais eficaz?

A resposta é afirmativa - mas com uma condição: funciona sobretudo quando os gestos com as mãos representam visualmente a ideia de que se está a falar. Na investigação, estes movimentos são conhecidos como “ilustradores”. Por exemplo:

• Ao falar de distância, pode afastar as mãos enquanto diz que algo está “mais longe”.
• Ao explicar como dois conceitos se relacionam, pode aproximar ou juntar as mãos enquanto diz “estas ideias encaixam”.
• Ao descrever que a procura do mercado “sobe e desce”, pode desenhar no ar, com as mãos, uma espécie de onda.

Para estudar gestos em grande escala, eu e a minha equipa analisámos 200 000 segmentos de vídeo de mais de 2 000 TED Talks, recorrendo a ferramentas de IA capazes de detetar e classificar gestos com as mãos, fotograma a fotograma.

Complementámos essa análise com experiências controladas em que participantes avaliaram empreendedores a apresentar um produto.

O padrão de resultados foi consistente nos dois contextos. Nos dados das TED Talks analisados por IA, os gestos ilustrativos estiveram associados a avaliações mais positivas do público, refletidas em mais de 33 milhões de “gostos” online nos vídeos.

E, nas nossas experiências, 1 600 participantes classificaram os oradores que usavam gestos ilustrativos como mais claros, mais competentes e mais persuasivos.

Como os gestos com as mãos ajudam a passar a mensagem

O que observei é que estes gestos oferecem a quem ouve um atalho visual para o significado. Ao darem forma a ideias abstratas, tornam-nas mais concretas e ajudam as pessoas a construir uma imagem mental do que está a ser dito. Com isso, a mensagem parece mais fácil de processar - um fenómeno a que os psicólogos chamam “fluência de processamento”.

Também verificámos que, quando as ideias parecem mais fáceis de compreender, as pessoas tendem a avaliar o orador como mais competente e mais persuasivo.

Mas nem todos os gestos com as mãos ajudam. Movimentos que não acompanham a mensagem - como acenar ao acaso, mexer-se por nervosismo ou apontar para elementos no espaço sem ligação ao que se diz - não trazem o mesmo benefício. Em alguns casos, podem até desviar a atenção.

Uma conclusão prática: privilegie a clareza, não a coreografia. Repare nos momentos em que as suas mãos, de forma natural, podem ilustrar o que está a dizer - realçando tamanho, direção ou emoção - e deixe que se movam com intenção.

Aplicações práticas em apresentações, vendas e reuniões

Se trabalha em vendas, liderança ou formação, esta ideia pode ser particularmente útil: em vez de decorar gestos, procure alinhar os gestos com as mãos com os pontos-chave da sua mensagem. Ao explicar um processo, pode “segmentar” etapas com movimentos simples; ao falar de crescimento, pode usar um gesto ascendente; ao comparar opções, pode “colocar” cada alternativa numa mão diferente.

Em ambientes profissionais, pequenos ajustes deste tipo podem tornar a comunicação mais direta e reduzir mal-entendidos - sobretudo quando o tema é técnico ou abstrato.

O que vem a seguir

As suas mãos não são apenas um acompanhamento das palavras. Podem ser uma ferramenta poderosa para fazer com que as suas ideias tenham mais impacto.

Estou agora a investigar se as pessoas conseguem aprender a gesticular melhor - quase como se estivessem a desenvolver um vocabulário não verbal. Os primeiros testes-piloto são animadores: mesmo uma sessão de treino de 5 minutos ajuda as pessoas a tornarem-se mais claras e mais eficazes através do uso de gestos com as mãos apropriados.

Embora a minha investigação tenha analisado como gestos individuais funcionam em conjunto com a linguagem falada, o próximo passo é compreender o que torna alguém eficaz com a voz e, no limite, em todos os canais que usa para comunicar - como os gestos com as mãos se combinam com a voz, as expressões faciais e o movimento do corpo.

Neste momento, estou a explorar ferramentas de IA que conseguem acompanhar todos esses canais em simultâneo, para identificar padrões completos - e não apenas gestos isolados - que tornam os oradores comunicadores mais eficazes.

Giovanni Luca Cascio Rizzo, Professor Auxiliar de Marketing, University of Southern California

Este artigo é republicado de The Conversation ao abrigo de uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.